课程名称及代码：《销售管理》，代码：09021207

课程学分与学时：3分/48学时（课堂讲授32学时，实验实践16学时）

先修课程：《管理学》、《市场营销》

适用专业：市场营销 、会计

一、课程性质、教学目的与要求

课程性质：《销售管理》是市场营销专业学生必修的一门专业选修课程。

教学目的：《销售管理》是一门实践性、操作性非常强的课程，要求学生能掌握扎实的理论知识如销售计划、销售预测、销售时间管理、客户管理、销售竞赛等知识，更要充分地学会运用各种方法与技能处理实际销售过程中的各种问题。

教学要求：通过相关课程的实训，加强学生对相关销售管理理论的进一步理解，特别是针对销售管理中的核心内容如销售预测、销售计划、客户关系管理等重点内容的理解。同时，通过实训使得学生分析问题和解决问题的能力得到培训和提高。

二、教学内容与学时分配

第一模块 销售预测(2学时)

项目一  销售预测

1、实验类型：操作

2、开设类别：必修

3、实验目的：

（1）理解销售预测的意义、作用与指导原则掌握和认识问卷调查的作用、特点；

（2）熟练地运用分析影响销售预测的因素；

（3）准确选择销售预测的方法；

4、实验教学内容及学习要求：

（1）了解企业发展状况；

（2）收集影响企业产品销售的外部影响因素；

(3) 收集影响企业产品销售的内部影响因素；

（4）选择预测方法；

（5）对未来1-2年的销售额进行预测；

5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。

网络、打印机、复印机 打印纸

第二模块 销售计划(3学时)

项目二  销售计划的制定

1、实验类型：操作、设计

2、开设类别：必修

3、实验目的：

（1）了解销售计划的内容、作用；

（2）掌握销售计划的制定方法；

（3）能够根据企业实际情况编制销售计划草案。

4、实验教学内容及学习要求：

（1）了解销售计划表的作用

(2) 掌握销售计划表的内容

(3) 掌握销售计划表的制作步骤

（4）确定全面的销售计划

（5）要求：销售计划表目标符合Smart原则、销售目标实现方法客观可靠

5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。

网络、打印机、复印机 打印纸

第三模块 销售过程管理（3学时)

项目三  销售技能演示

1、实验类型：演示

2、开设类别：必修

3、实验目的：

（1）了解不同的销售模式；

（2）学会销售演示技巧；

（3）正确处理顾客的异议；

4、实验教学内容及学习要求：

（1）扮演不同的角色；

（2）模拟企业销售管理中的各个环节。

（3）设计存在的问题；

（4）商讨解决方法。

5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。

网络、打印机、复印机 打印纸

第四模块 客户关系管理(8学时)

项目四  客户档案的制作

1、实验类型：操作

2、开设类别：选修

3、实验目的：

（1）客户档案的作用；

（2）客户档案的内容(分级、信用调查)；

（3）客户档案制定的步骤

（4）客户档案完善

4、实验教学内容及学习要求：

（1）收集客户信息。

（2）客户档案基本信息。

（3）客户档案的分级、使用情况；

（4）客户与公司沟通程度；

 (5)客户档案的备注信息；

（6）要求客户档案漂亮美观、便于信息的进一步收集、客户信息较为全面。

5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。

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三、教学方法与手段

1、任务驱动法：

教师的讲授与学生的学习主要围绕着一个销售项目，本课程将销售管理分为四个项目和具体的任务，进行自主探索和互动协作学习。本课程可将教学内容划分为4个实训项目。让学生逐步理解和掌握市场调查岗位工作的各项职业知识和技能。

2、学习小组实践法

市场调查是一种系统工程，成员间的团结协作是调查工作顺利出色完成的重要保证，在课程实践教学中要重视学生团队意识和团结协作能力的培养。在此课程的学习中要求学生组建一个团队，每一个任务都有该团队共同完成，发挥各自特长，并培养其集体荣誉感。

四、课程考核方式

     该课程实验成绩占课程成绩的70%，具体作业形式包括项目报告、技能演示。

五、其他

（一）作业布置及课外学习要求

     学习网络调查、在网络上发布调查问卷、进行专题性的自学

（二）课程资源

1、建议教材

《销售管理》，熊银解，查尔斯，张广玲，高等教育出版社出版社，2010年第3版。

2、主要参考书

1.《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》，李俊查，蔡涛涛，企业管理出版社，2011年第2版。

2、《销售管理》，科恩著，刘宝成译，中国人民大学出版社，2013年第9版。

3、《销售管理》，张晓娟，刘桂陵，华东师范大学出版社，2013第1版。

4、《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社，2014年第3版。

5、《销售管理》，王海兹，武汉大学出版社，2014年。

6、《销售管理》， 张启查，电子工业出版社，2013第2版。

7、《销售管理》， 杜琳，刘洋，清华大学出版社，2011第2版。

3、课外学习资源

1、各类销售管理软件

2、用友销售管理学习资料网：http://www.1diaocha.com/

3、山西财经大学《销售管理》精品课程：

4、各类销售培训网站的相关内容

大纲执笔：   张仁萍