课程名称及代码：市场开发与经销商管理 09021208
课程学分与学时： 1学分/16学时
先修课程：市场营销学、管理学原理、市场调查研究与预测、营销策划
适用专业：市场营销
一、课程性质、教学目的与要求
《市场开发与经销商管理》课程是市场营销专业学生专业方向课之一。该实训课程是在《市场开发与经销商管理》理论教学的基础上进行的，其任务是通过一定的实践练习，学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
二、教学内容与学时分配
以班级为单位，将学生分成任务小组，由指导教师全程辅导和监督学生，引导学生成功完成相应的任务。建议全班按每组6-8人组成实训小组，各小组可以自行选择要进行开发市场的企业，各小组内容不能雷同。
实验模块一 【小组互动】 市场开发基本方法 (4学时)
1、实验类型：综合性
2、开设类别：必修
3、实验目的：
学生通过对选定企业（可选行业：零售业、国际贸易、银行业、 证券业、保险业、旅游业、医药行业、教育、 制造业、邮政、交通、物流、农业、电脑IT、其他等）相关数据的收集、分析以及对相关资料的查询，建立相应的信息库和数据资料库，并用市场调查研究方法调查该企业市场开发的现状，开阔学生视野，培养学生调查及数据收集能力，纵向了解企业运行。
4、实验教学内容及学习要求：
学生在教师指导下，按照之前的分组，由学生根据以下内容，每组派代表进行PPT展示讲解，回答下面问题：
（1）面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广的方法在互联网电商时代是否已经过时？
（2）面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？
（3）你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称：
机房、多媒体、PPT、A4纸等
实验模块二 【案例分析】市场开发与经销商的关系（6学时）
1、实验类型：综合性
2、开设类别：必修
3、实验目的：
每组同学通过实际的案例分析，了解如何将市场开发并做大做强，同时在面对市场氛围提升时，如何联系与经销商之间的关系处理。
4、实验教学内容及学习要求：
学生在教师指导下，按照之前的分组，由教师提供案例，按照以下问题进行无领导小组讨论，并写出分析报告：
（1）去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？
（2）厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？
（3）渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称：
机房、多媒体、PPT、A4纸等
实验模块三 【角色演练】 如何应对经销商（6学时）
1、实验类型：综合性
2、开设类别：必修
3、实验目的：
一个好的经销商对于企业的市场开发及整个的产品管理都至关重要。本次实训力图通过角色模拟练习使学生能够恰当的判断类似“掌握经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，做客情就是讲江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好”这类的表述是否是合理的。 并最终得出与经销商合作的最佳方式与方法。
4、实验教学内容与学习要求
学生在教师指导下，按照之前的分组，根据以下几个可能出现的问题选择其一进行情景剧表演，在课堂上进行。并根据自身的角色扮演写出最终结论报告——应对经销商的最佳方式：
（1）大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？
（2）大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
（3）如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称：
机房、多媒体、PPT、A4纸、自备道具等
三、教学方法与手段
本课程的课内实践教学由该课程的主讲教师负责，并全过程进行指导。以班级为单位，将学生分成任务小组，由指导教师全程辅导和监督学生，引导学生成功完成相应的任务。每班或每组的同学确定一个具体的企业作为设计的目标企业，了解该企业的背景（包括：企业的名称、类型、经营范围和性质等等）。然后学生通过对该企业相关数据的收集、分析以及对相关资料的查询，建立相应的信息库和数据资料库，并用供应链管理的专业理论知识去解决问题。本课程在教学过程中以教师课堂讲解为主，同时引导学生积极参与到理论教学的各个环节当中，并把学生当作实习实训的主体，将所学的理论知识、基本概念切实运用到具体案例分析和实施过程当中。
在课堂教学中充分发挥教师的主导作用，同时充分调动学生的主观能动性和动手操作能力，在必要的教学环节中让学生进行案例分析总结，让当堂进行基本技巧操作和演示。
在结合使用多媒体进行教学的同时，把学生引领到具体企业当中进行实地教学和观摩体会。
在理论讲解方面：重视更新研究的方法，从根本上提高理论水平，注意精选典型的案例，增强理论的形象感、说服力。讲授要阐明本课程的理论概念和基本原理，并对教学中的实际问题予以科学的说明、分析和阐释，使理论和实际两个方面得到较好的结合和统一。讲授采取启发式，重在培养学生分析问题和解决问题的能力。
在强化能力方面：从宏观上摸索能力培养的科学程序，在微观上注意改革课型，开展观摩、见习、调查、总结、案例分析、电脑演示、辩论、主题讨论、实地教学、实习、专题论文写作、延伸阅读、练习等教学实践活动。
本课程的教学原则和方法为：理论讲述结合课堂室内、外实训的原则和方法；就地取材自我剖析结合企业调查的原则和方法；案例分析结合互动式讨论的教学原则与方法。
四、课程考核方式
考试考核采取灵活多样的方式方法，根据教学效果和学生的具体接受能力，在考试考核的内容上注重考查学生对基本理论的理解能力和实际运用能力。在成绩的评定上采取平时成绩与期末考试成绩相结合的方式，平时成绩占70%，期末考试成绩占30%，其中平时成绩又包括课堂练习、主题发言、技能演示、问题回答、书面作业、出勤率、小论文等。
期末考试可以根据考试内容的实际情况，原则上采用技能考试方式，记分上采用百分制。在考试内容的选择上侧重于考查学生的实际运用能力，约占其中的60-70%，而基础理论知识则重在考查学生的理解和阐述，约占其中的30-40%。
五、其他
（一）作业及自主学习要求
《市场开发与经销商管理》课内实践教学内容共分为三个实验项目，共计16学时。通过实验教学应达到以下要求：要求学生根据教师指定的选题方向，开展企业调查、文献追踪、策划、模拟策划、策略分享等活动，通过自身体验，学会在真实或模拟仿真的环境中运用所学的新媒体营销有关知识，分析和解决企业实际问题。具体要求如下：
1、按照实践主题和内容的要求，实践项目分为个人项目和小组项目，每个小组或个人围绕一个主题开展活动，以书面报告、作品演示、角色模拟或研讨交流等形式提交作业。
2、实践板块主题由教师设计，具体项目选题由学生自主选择，教师应指导学生合理把握项目选题的范围、难度和工作量，以保证教学实践的效果。
3、每个项目小组成员都必须按照分工承担所在小组的项目任务，项目组长实行轮值制，小组作业要体现成员的贡献率。
4、凡是项目小组活动，轮值小组长要详细记录小组成员的分工、对项目的贡献力和项目的进展等具体情况，学期底上交任课教师。
（二）课程资源
1、建议教材
《经销商管理》，梅明平著， 电子工业出版社，2015年2月1日第3版
《专业市场项目开发全程策划》，余源鹏主编，中国建筑工业出版社，2009年8月1日
2、 主要参考书
《经销商管理动作分解培训（升级版）2017版》，魏庆著，北京联合出版公司，2017年11月1日
《产品开发与管理（21世纪普通高等学校市场营销学教材）》，王永贵编著，清华大学出版社，2007年版
《产品管理（第4版）》，[美]康纳德·R·莱曼，拉塞尔·S·温纳著，汪涛译，北京大学出版社，2006年版
《产品开发与管理：案例·点评·分析（新世纪高等学校教材）》，王永贵，贾鹤编著北京师范大学出版社，2008年版
3、课外学习资源
知网、深度网、机汇网
大纲执笔：曲玲玲
