课程名称及代码：市场开发与经销商管理 09021208

课程学分与学时：2+1学分/48学时（课堂讲授32学时，实验实践32学时，自主学习0学时）

先修课程：市场营销学、管理学原理、营销策划

适用专业：市场营销

一、 课程性质、目的与任务

《市场开发与经销商管理》课程是市场营销专业学生专业方向课之一。该课程教学时理论联系实际，在介绍基本理论的前提下，侧重于：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资 源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

    7、对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。拥有适合自己企业的渠道营销体系。

二、教学内容与学时分配

第一章 区域市场的规划（4学时）

一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
              第二章 优质经销商的选择（4学时）

一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三章  如何策反竞争对手的经销商（6学时）

一、面对成熟市场，如何撕破缺口？
二、五步法绝杀，成功策反对手经销商
三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
      第四章 吸引优质经销商的五套谈判动作（6学时）

一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
2、逻辑防线---如何建立利益感？
3、伦理防线---如何建立品德感？
四、“四大问题”促成
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”？
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
      

第五章  有效管理经销商的六大系统（6学时）

一、经销商有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、经销商企业：庙小、钱少、活重
2、如何成为经销商公司化经营的顾问？
3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、激活经销商的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止互联网上低价冲击
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
          第六章 帮助经销商提升终端销量（6学时）

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、互联网时代经销商门店营销模式的创新
3、终端门店最有效的七种营销模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—利用QQ群、微博现代手段，让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。
2、氛围营造—人的运动化，货品的生动化，场地的节日化
3、销售服务—见招拆招，“只有钻石才能切割钻石”。 
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
5、促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升你的品牌在终端的表现？
1、如何让经销商主推你的品牌？
从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析：山东××著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的“3+6”营销策略。

三、教学方法与手段

在课堂教学中充分发挥教师的主导作用，同时充分调动学生的主观能动性和动手操作能力，在必要的教学环节中让学生进行案例分析总结，让当堂进行基本技巧操作和演示。

在结合使用多媒体进行教学的同时，把学生引领到具体企业当中进行实地教学和观摩体会。

在理论讲解方面：重视更新研究的方法，从根本上提高理论水平，注意精选典型的案例，增强理论的形象感、说服力。讲授要阐明本课程的理论概念和基本原理，并对教学中的实际问题予以科学的说明、分析和阐释，使理论和实际两个方面得到较好的结合和统一。讲授采取启发式，重在培养学生分析问题和解决问题的能力。

在强化能力方面：从宏观上摸索能力培养的科学程序，在微观上注意改革课型，开展观摩、见习、调查、总结、案例分析、电脑演示、辩论、主题讨论、实地教学、实习、专题论文写作、延伸阅读、练习等教学实践活动。

本课程的教学原则和方法为：理论讲述结合课堂室内、外实训的原则和方法；就地取材自我剖析结合企业调查的原则和方法；案例分析结合互动式讨论的教学原则与方法。

四、课程考核方式

    考试考核采取灵活多样的方式方法，根据教学效果和学生的具体接受能力，在考试考核的内容上注重考查学生对基本理论的理解能力和实际运用能力。

在成绩的评定上采取平时成绩与期末考试成绩相结合的方式，平时成绩占70%，期末考试成绩占30%，其中平时成绩又包括课堂练习、主题发言、技能演示、问题回答、书面作业、出勤率、小论文等。

期末考试可以根据考试内容的实际情况，再决定闭卷或开卷，原则上采用技能考试方式，记分上采用百分制。在考试内容的选择上侧重于考查学生的实际运用能力，约占其中的60-70%，而基础理论知识则重在考查学生的理解和阐述，约占其中的30-40%。

五、其他

（一）作业及自主学习要求

根据教学内容和教学进度，灵活而适时适当地布置练习思考题。习题类型以多样性为主，有课堂口头分析论述，有课外书面分析总结，有现场演示说明等等。习题布置时间上以合理适度为主，结合具体习题类型，采取不定时不死板原则。习题量以适中够用达到训练目的为主。

（二）课程资源

1、建议教材

《经销商管理》，梅明平著， 电子工业出版社，2015年2月1日第3版

《专业市场项目开发全程策划》，余源鹏主编，中国建筑工业出版社，2009年8月1日

2、 主要参考书

《经销商管理动作分解培训（升级版）2017版》，魏庆著，北京联合出版公司，2017年11月1日

《产品开发与管理（21世纪普通高等学校市场营销学教材）》，王永贵编著，清华大学出版社，2007年版

《产品管理（第4版）》，[美]康纳德·R·莱曼，拉塞尔·S·温纳著，汪涛译，北京大学出版社，2006年版

《产品开发与管理：案例·点评·分析（新世纪高等学校教材）》，王永贵，贾鹤编著北京师范大学出版社，2008年版

3、课外学习资源  

中国知网、万方平台、维普网等

大纲执笔：曲玲玲