《零售管理》教学大纲

 

课程名称及代码：零售管理  09021310                                              

课程学分与学时：  3学分/48学时（课堂讲授32学时，实验实践16学时）

先修课程：西方经济学、消费者行为学、分销渠道管理、市场营销学、信息管理、会计学基础、财务管理学

适用专业：市场营销

 

一、课程性质、目的与任务

课程性质：零售管理是一门建立在西方经济学、消费者行为学、分销渠道管理、市场营销学、电子商务、信息管理、会计学基础、财务管理学等专业理论课程基础之上的独立的专业课程。是专业选修课程。

课程目的：通过本课程的学习，使同学们掌握零售管理的基本原理和方法，树立科学的管理理念，熟悉中外零售经营业态管理的业务发展趋势，为进一步学习其他专业课和为今后的实际管理工作奠定理论基础。

课程任务：正确认识课程的性质、任务及其研究对象，形成零售管理业务的整体框架体系，基本的理论基础与必要的实践运作能力； 掌握零售管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想； 加强理论与实践结合，在完成基本理论原理教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。

 

二、教学内容与学时分配

 

第一章 现代零售及其业态类型（4学时）

本章主要达成以下教学目标：了解世界与中国零售企业态的发展及变化概况；了解零售业态的演进规律；理解现代零售业在经营理念、管理及其新技术运用三个方面的特征；重点掌握当今零售业态主要类型的各个特征。

 

第一节 现代零售的起源

一、零售创新——零售革命

二、中国零售结构变化

三、折扣店的兴起

                                          第二节 现代零售的基本特征

一、满意服务的经营理念

二、科学的管理

三、新技术的应用

四、零售概念及理解

1、概念

2、理解

 

第三节 零售业态的演进规律

一、零售业态

1、 多元化

2、 细分化

3、短期化　

二、零售业态的生命周期

三、人均GNP与各种零售业态的关系

四 、我国零售业态革新的具体新思路

                第四节 零售业态的主要规划

一、 零售业态中实行的店铺经营的主要类型

1、 超级市场

2、 适当的陈列

3、 醒目的标志

4、 迷人的灯光

二、 连锁商店

1、 连锁商店的优势；

2、 连锁商店的特点

 

三、 折扣百货店

1、 折扣百货商店的优点

2、 折扣百货店的特点

四、 便利店

1、 便利店的概念

2、 便利店的发展

3、 特征

五、 仓储俱乐部

1、 仓储俱乐部的概念  

2、 仓储俱乐部优点

3、 采用仓储俱乐部的企业

六、 MALL——超大型的购物中心

1、 购物中心的发展趋势

2、 购物中心的特征

3、 购物中心的规模

4、 购物中心的经营现状及其布置特色

 

第二章 零售战略规划（4学时）

本章主要达成以下教学目标：充分认识本章内容在零售企业中的重要作用；在掌握基本理念基础上重在理解应用，了解现代零售企业的5种基本战略；零售战略规划中起主要作用的主要因素及战略规划中的4种基本内容；掌握制定零售战略规划的具体步骤；了解零售战略实施过程中的控制和管理。

 

第一节 现代零售的基本战略

一、 影响现代零售的基本战略制定的外部因素

二、  零售企业所采用的主要竞争策略

1、 低成本领先战略  

2、 产别化战略  

3、 低成本供应商战略  

4、 低成本聚焦市场点战略  

5、 差别化聚焦市场点战略每种战略的实现途径

第二节 影响战略规划的主要因素

 

第三节 零售战略规划的主要内容

一、零售战略规划的主要层次   

1、 公司战略  

2 业务战略  

3  职能战略  

4经营运作战略

二、 零售战略规划的主要内容包括  

1、 确立各个业务领域的市场地位

2、   提高涉足的各个多元化的联合业绩   

3、 建立相关业务之间的联合业绩  

4、 将公司的资源导向最有吸引力的业务单元

三、 零售战略规划的主要层次的基本内容   

1、 公司战略的基本内容  

2、 业务战略的基本内容  

3、职能战略的基本内容  

4、经营运作战略的基本内容

第四节 制定战略规划的方法步骤

一、零售战略规划的步骤一般为

(一) 环境分析

(二) 目标确定

(三) 识别顾客需求

(四) 形成整体战略

(五) 制定具体行动

(六) 战略控制与反馈

二、零售战略规划的步骤的一般内容为

(一) 环境分析的主要内容

(二) 目标确定的主要内容

(三) 识别顾客需求的主要内容

(四) 形成整体战略的主要内容

(五) 制定具体行动的主要内容

(六) 战略控制与反馈的主要内容

第五节 零售战略规划的决策

一、 零售战略规划的决策的核心因素：

(一) 成长战略

(二) 特许经营战略

(三) 地点的选择和建筑战略

(四) 产品线战略

(五) 促销、营销和销售  

(六) 人力资源和培训

(七) 社会责任等

第六节 零售战略的实施与修订

一、 零售战略的实施与修订涉及的层面

二、 制定的目标

三、 评价组织的业绩和进展

四、 战略和执行的某些环节

     第三章  现代零售方式（4学时）

本章主要达成以下教学目标：使学生具备零售方式的基本理论知识；掌握现代零售方式的类型，掌握每一种零售方式的特征、优点、缺点；掌握各种非传统零售方式。

 

第一节 直复营销

一、 直复营销的主要形式  

1、 直接邮寄

2、 目录营销

3、 电视营销

4、 信息栏目营销

5、网络直复营销

二、 直复营销的特点及与普通营销方式的比较  

1、 广告与销售的融合

2、 客户服务

3、 目标群预选

4、要求立即回复

三、 可测性

四、 直复营销流程

五、 直复营销的优劣势  

六、 复营销的基础

七、 直复营销的开展程序  

第二节 直接销售

一、 直接营销的主要形式

1、 面对面推销  

2、电话营销

二、直接销售的优劣势

第三节 自动售货机

一、 自动售货机的工作原理

二、 自动售货机的操作

三、自动售货机技术特点

四、自动售货机营销的特点

第四节 非传统零售方式

一、  互联网零售  

1、网络营销的内涵

2、 网络营销的基本模式

二、 视频小亭

三、视频商品的目录

 

第四章 现代零售竞争策略（4学时）

本章主要达成以下教学目标：着重引导学生利用已学过的市场营销学的相关基本原理学习掌握现代零售业供应链的管理和控制方法；重点掌握零售业中领先者、挑战者、追随者和补缺者的经营战略。

 

第一节 零售领导者的竞争策略

一、 零售业中领先者的战略：

1、  扩大总零售

2、  新的顾客

3、 新用途

4、 更多的使用

二、 零售业中领先者的战略：

1、 保护市场份额

2、 阵地防御

3、 侧翼防御

4、 先发制人的防御  

5、 反击式防御

6、 运动防御

7、 收缩防御

三、 零售业中领先者的战略：扩大零售份额

第二节 零售挑战者的竞争策略

一、确定竞争目标和竞争对手

二、选择一个总体进攻战略以及各种战略的优点与缺点

三 选择特定的进攻策略

第三节 零售追随与补缺者的竞争

一、追随战略的类型与体现

二、补缺者的具体任务

1、 最终用户专家

2、 纵向专家

3、 顾客规模专家

4、 特定顾客专家

5、 地地理区域专家

6、 产品或产品线专家

7、 产品特色专家

8、 定制专家  

9、 渠道专家

第四节 中小零售者的竞争策略

 

第五章   店铺选址与类型（4学时）

本章主要达成以下教学目标：掌握零售业态商圈的分析方法；了解零售业态店铺的基本类型；掌握店铺选址方法与其评价要素；了解店铺选址的具体注意事项。

 

第一节 商圈与商圈的分析

一、 商圈的含义及其所包括的层次

1、 主要商圈：

2、 次要商圈

3、 边际商圈

 

一、 商圈形状与大小  

1、 商店的类型

2、 商店的规模

二、 分析现有店铺的商圈即主要、次要、边缘

三、 分析新设店铺的商圈 以及几种具体的方法

1、 雷利法则

2、 康帕斯界线模型

3、 饱和理论

四、 分析商圈的特点

1、 人口特点

2、 经济基础特点

3、 竞争状况与市场饱和度

第二节 店址的基本类型

一、孤立店铺

二、无规划商业区店铺

1、 中心商业区店铺（CBD）

2、 次级商业区店铺（SBD）

3、 邻里商业区店铺（NBD）

4、 商业街店铺

三、四种不同的无规划商业区店铺的优势与劣势的比较

四、建立旅行社管理信息系统的步骤

1、 系统分析

2、 系统设计

3、 系统实施

第三节 店址的选择与评价要素

一、 店址的选择时必须考虑的主要因素

1、 人流

2、 人流类型

3、 街道两侧

4、 人流规模  

5、 街道特点

6、 计算人流要点

二、 店址的选择时必须考虑的主要因素

三、 店址的选择时必须考虑的主要因素

四、 具体选址及其可见度、方位 场地形状大小、建筑物情况

五、 停车设施

六、 根据商店规模大小的选店的方法

 

第六章 零售店铺的运作 （4学时）

本章主要达成以下教学目标：了解零售店铺运作中各个环节的基本内容和操作技巧；掌握零售店铺运作中的营销运作方法和零售店铺运作的管理技术；并理解零售店铺开业运作时的策略和管理控制事项。

第一节 零售店铺运作的基本内容

一、 店铺形式决策

1、 店铺外观与内貌设计

2、 陈列布局

五、 卖场布局及其员工使用、设施维护

1、 存货管理

2、 店铺防损

3、 店铺取名机设置

第二节 店铺营销运作

一、店铺营销的基本决策主要集中于目标市场

1、 产品品种

2、 服务商店气氛

3、 价格决策

4、 促销决策

5、 地点决策

二、各种不同的商业店铺的选店的位置旅行社人力资源管理的过程

1、 制订计划

2、 招募员工

3、 人员培训

4、 绩效考核

三 、促销运作

1、 明确促销目标

2、 确定促销时间

3、 编制促销预算

4、 选择促销方式实施促销效果评价锄销效果

四 、店铺推销

1、 承接订单型

2、 获取订单型  

3、 展示商品

4、 提供销售介绍

5、 回答异议

第三节 店铺开业运作

一、店铺开业的策略准备及其所包括的步骤

二、店铺开业的实施

三、店铺开业的实施的要点

 

第七章 零售定价（4学时）

本章主要达成以下教学目标：理解影响零售定价的主要因素；掌握定价的基本方法与定价的各项技巧与其策略要点；掌握零售价格的调整方法与策略技巧。

第一节 影响零售定价的主要因素

一、 影响定价的主要因素为

1、 企业因素

2、 商品因素

3、 顾客因素

4、 供应商因素

5、 竞争因素

6、 政府因素

二、 商品因素主要是商品的特点及其生命周期

1、 购买频率大的商品

2、 高度标准化的商品  

3、 易腐、易毁和季节性产品  

4、 高度流行、威望高和具有较强推销能力的商品

三、 政府的主要影响手段：

1、 行政手段

2、 立法手段

3、 经济手段

第二节 零售定价的基本方法

一、 需求导向定价方法：

1、 理解价值定价法  

2、 需求差异定价法

二、 成本导向定价法：

1、 成本定价法

2、 损益平衡定价法

3、 目标贡献定价法

三、 竞争导向定价法及其使用原因

1、 通行价格定价法

2、 主动竞争定价法

第三节 零售定价的技巧

一、 心理定价策略：

1、 整数定价法

2、 尾数定价法

3、 炫耀定价法

4、 声望定价法

5、 谐音定价法

二、 地理定价法：

1、 统一交货价格策略

2、 卖场交货定价策略

3、 运费补贴价格策略

4、 分区运送价格策略

5、 基点价格策略

三、 折扣价格策略

1、 一次性折扣

2、 累计折扣

3、 季节价格折扣

4、 限时折扣

5、 特卖品折扣

四、 商品组合定价策略

1、 商品线定价策略

2、 任选品定价策略

3、 连带产品定价策略

第四节 零售价格的变化调整

一、 零售价格的变化

二、 降价控制

三、 降价时机的选择

 

第八章 零售信息系统（4学时）

本章主要达成以下教学目标：理解零售信息系统的基本模块、内容和结构、销售时点（POS）信息系统的基本特征和运行步骤；了解电子数据交换系统的特点与实施方法；掌握信息数据库的操作与管理控制方法。

第一节 零售信息系统的基本内容

一、 零售信息系统的基本模块

二、 零售信息系统的基本内容

1、 零售事物处理系统

2、 管理信息系统

3、 决策支持系统

4、 人工智能与零售专家系统

三、 零售连锁信息系统的基本结构

1、 总部信息系统

2、 配送中心信息系统

3、 分店信息系统

第二节 零售时点信息系统（POS）

一、 POS系统基本组建

二、 POS系统的运行步骤

三、 POS系统的特征

第三节 电子数据交换系统（EDI）

一、 EDI的组成

二、 EDI的作业流程

三、 EDI的优点

四、 实施EDI的有效条件

第四节 零售信息数据库

一、 数据收集

二、 数据存储

三、 数据传输

四、 数据加工

五、 信息输出

 

第九章 零售采购（4学时）

本章主要达成以下教学目标：了解零售采购的10个基本程序；掌握零售企业特征区分的基本模式和零售企业的各种采购方法以及供应商的选择与关系管理的技巧。

 

第一节 零售采购的基本程序

一、 建立采购组织  

1、 连锁店总部的中央采购制度

2、 连锁店总部授权的采购制度

3、 连锁店总部有限授权的采购制度

二、 制定商品计划

三、 收集顾客需求信息

四、 确定货源

五、 评价商品

六、 谈判购买步骤、谈判目标、谈判策略

七、 决定购买与再订货的关键因素

第二节 零售采购的基本模式

一、 单店采购模式以及具体形式

1、 店长或经理全权负责

2、 店长授权采购部门经理具体采购

3、 各商品部经理具体采购

二、 集中采购

三、 分散采购模式以及具体的运用

1、 完全分散采购

2、 部分分散采购他们的优点与缺点

第三节 零售采购的方法

一、 零售采购的分类方法

1、 按采购地区分

2、 按采购进行的方式分类  

3、 按采购订约方式分

4、 按采购价格方式分

第四节 供应商的选择

一、 供应商信息的来源

二、 采购招商 采

1、 购实施的步骤

2、 采购说明会的内容

三、 供应商关系的开发及其借鉴的方法

 

第十章 零售配送（4学时）

本章主要达成以下教学目标：了解零售企业自身特征而制定物流配送的模式；掌握配送中心的介绍及其具体管理方法；掌握运输系统的设计方法及其管理技巧；掌握物流配送信息技术的各种特征。

 

第一节 零售物流配送的模式

一、 企业自营配送模式

二、 单项服务外包型配送模式

三、 社会化的中介型配送模式

四、 共同配送模式

第二节 配送中心

一、 配送中心的主要职能

二、 配送中心设置规范 设置地点 设置规模

三、 存储空间规划

四、 配送管理制度

五、 配送中心的岗位设置

六、 配送中心的分类

第三节 运输系统

一、 运输方式的选择

二、 运输线路的设计及遵行的原则

三、 配送车队运用策略

四、 陪送运输工作程序

第四节 物流配送信息技术

一、 物流条码技术  

1、 物流条码技术的特点

2、 物流条码符号的码制选择  

3、 物流条码在配送中的应用

二、 运输管理系统（TMS）

三、 配送资源计划系统（DRP）含义及成功实施的关键因素

 

第十一章 零售组织与人力资源管理（2学时）

本章主要达成以下教学目标：掌握各种零售组织结构的基本类型和零售组织建立的程序步骤；了解零售组织的人力资源特点与管理理念；掌握零售企业的人力资源管理内容与技巧。

 

第一节 零售组织的基本类型

一、 简单结构及其优点与缺点

二、 职能性结构及其优点与缺点

三、 梅热结构职能的任务

四、 分部型结构

五、 矩阵型结构及其优点与缺点

六、 委员会结构

第二节 零售组织的建立程序

一、 确定工作任务

二、 分解工作任务

三、 归结职位

四、 职位分类

1、 按职能划分

2、 按产品划分

3、 按地理位置划分

4、 按顾客类型划分

5、 综合划分

五、 形成组织

第三节 零售的人力资源特点和管理观念

一、 零售企业人力资源特点

1、 非熟练员工多

2、 工作时间长

3、 员工显露率高

4、 兼职员工多

5、 人力规划难

二、 零售企业的管理观念

1、 人本管理

2、 情感管理观念

3、 能本管理观念

第四节 零售企业的人力资源管理

一、 零售企业人力资源管理面临的新挑战

二、 零售业人力资源管理的基本管理内容

1、 人力规划

2、 岗位设计与职务分析

3、 招聘与录用

4、 培训与开发

5、 绩效评估

6、 薪酬与劳资关系

三、 零售企业的员工培训及其具体的方法和手段

1、 有计划的提升

2、 职务轮换

3、 委任助手职务

4、 临时提升

四、 零售企业人力运用的原则

五、 零售企业的员工激励 人员激励的形式 人员激励的方法

 

第十二章 连锁经营与国际零售（2学时）

本章主要达成以下教学目标：掌握不同连锁经营的类型、特点与比较；了解企业在开展国际零售的基本战略方法；了解国际零售的机遇与风险分析；理解企业在国际零售中的战略内容和要点

 

第一节 连锁经营的特点与类型

一、 连锁经营的特点

二、 正规连锁

1、 正规连锁的经营条件

2、 正规连锁店的经营方法

3、 正规化连锁店的标准化经营

4、 正规连锁经营的组织

三、 特许加盟连的含义  

1、 锁特许加盟连锁盛行的原因

2、 特许加盟连锁的特色

3、 特许加盟连锁总部的职能  

4、 特许加盟连锁的形成

四、 自愿连锁  

1、 自愿连锁经营的目的    

2、 自愿连锁的原则    

3、 总部与自愿加盟店的关系  

4、 自愿连锁的发展趋势

五、 各种连锁经营方式的比较

第二节 国际零售的机遇与风险

一、 国际零售的机遇

1、 扩大的市场规模

2、 高的投资回报

二、 国际零售的风险

1、 政治风险

2、 经济风险

3、 管理问题

4、 竞争风险

第三节 国际零售的基本战略

一、 业务层国际零售战略国际化成本领先战略

1、 国际差别化战略

2、 国际集中化战略

3、 国际品牌战略

二、 公司层国际零售战略

1、 国际本土化战略

2、 全球化战略

3、 跨国化战略

三、 制定国际零售战略考虑的因素

四、 制定成功的国际零售战略的要点

第四节 开展国际零售的战略方法

一、 出口的含义及其使用的范围

二、 许可协议的含义及其他的优点

三、 战略联盟的含义及其盛行的原因

四、 收购的含义及其优点

五、 新建全资公司的含义及其风险

      

第十三章 互联网零售（4学时）

本章主要达成以下教学目标：了解互联网零售的功能作用及其零售企业的互动关系；掌握互联网零售品牌的塑造方法与其发展技巧；掌握互联网零售商店建立方法与经营技巧、互联网零售商店留住顾客的手法与技巧

 

第一节 零售企业与互联网零售

一、 互联网零售的特征

二、 互联网零售的功能

三、 互联网使用者的特征  

四、 互联网对零售企业的作用

五、 零售企业开展互联网零售的基本决策

第二节 互联网零售品牌的塑造

一、 实行实时营销

二、 在零售企业网站上推广

三、 在其他商业网站上推广

四、 在互联网社区进行推广

五、 在互联网以外进行宣传

第三节 互联网零售商店的建立

一、 营造良好的网站购物环境

二、 选择合适的网站类型

三、 激起顾客的兴趣及其方法

四、 尽力简化购物

五、 检查望站设计

第四节 如何留住互联网零售顾客

一、 网络营销的含义及其重要性

二、 访问量始终是网站经营的头等大事

三、  留住互联网零售顾客

 

三、教学方法与手段

1、 教学方法

由于本课程实践性较强，需要在理论上进行较多的思维训练，同时加强和引导学生进行实践性训练，提升综合素质。常用教学法包括：讲授法、讨论法、案例法、情景教学法、启发教学法、演示教学法、现场调研法等。课堂以重点讲授为主，部分内容需要在教师指导下进行自主学习。在教学中安排6~8节的实践实验课，鼓励学生利用节假日或周休时间到当地零售企业了解学习。 

2、教学手段

（1）、多媒体课件

将课程制作成多媒体演示课件，将原来抽象、复杂的理论知识用生动的图像和动画表现出来，使学生可以更直观地理解教学内容，激发学生学习兴趣。 

（2）、QQ群课程学习库

将教学大纲、教案、习题、案例、参考资料等内容全部放到QQ群课程学习库中，让学生下载学习，学生也可以在课外自主学习。 

（3）、互联网+教学

本课程可以借助QQ平台和微信平台进行教学和答疑，通过“互联网+教学”，学生可以随时随地地与老师沟通学习。

四、课程考核方式

1、课程考核

考核方式：考试；

2、成绩评定及比例

（1）、平时表现成绩占总成绩的10%

平时成绩主要是对日常出勤情况、课堂表现、实训表现等组成。其中：出勤情况占40%；课堂表现占20%；实训表现20%；其他作业完成情况占20%

（2）、理论考核成绩占总成绩的40%

理论考核主要通过平时章节训练，分组训练等组成。按照相关规定，上交作业至少3次，计入理论考核成绩，各占50%。

（3）、训练考核占总成绩的50%

  该课程不拘泥于试卷考试形式，可以考虑分组进行实地零售训练，进行技能考核。分数占比50%。

 

五、其他

（一）、作业及自主学习要求

1、作业

包括章节练习、案例分析、训练科目等，个人或分组提交的作业不少于3次。努力使作业构成一个整体，以充分涵盖零售管理的主要业务和环节。  考核中注意基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。

2、自主学习要求

学生要在教师的指导下进行自主学习，特别是部分通俗易懂的理论知识，以及一些不必在课堂集中讲授的拓展性内容，一些新的理论或经典案例学习等均采用自主学习方式完成。自主学习不少于10学时，不计入总学时，但是教师需要根据具体情况进行抽查。

 

（二）、课程资源

1、建议教材

肖怡，《零售学》，高等教育出版社 ，2009年第1版第8次印刷

2、主要参考书

（1）巫开立《现代零售精要》 广东省经济出版社,2004年8月第1版。

（2）玛利亚.汤斯利著 刘安国译  零售管理，东人民邮电出版社，2002年8月第1版。

（3）赵晶 《零售营销学》，清华大学、北京交通大学出版社， 2002年3月第1版。

（4）朱春瑞 《零售卖场管理》， 致公出版社  2004年8月第1版

（5）徐印州 《连锁经营》 中国旅游出版社 2004年4月第1版。

（6）彭雷清 《物流营销》 复旦大学出版社 2003年 9月第1版。

（7）张威 《物流管理与实例》中国国际广播出版社2003年1月第1版。

3、课外学习资源

（1）、世界经理人论坛 http://www.ceconlinebbs.com/LT/

（2）、中国服装零售网络大学，导购技巧  http://www.tudou.com/programs/view/LGPuvnKSz5k/

 

大纲执笔：杨小川

教学基层组织负责人审核签字：               教学院领导审核签字：

制订（修订）时间：  2016年 2 月 20 日