《商务谈判与推销技巧》教学大纲
课程名称及代码：商务谈判与推销技巧 09021120
课程学分与学时： 3学分/48学时（课堂讲授24学时，实验实训24学时）
先修课程：市场营销学、管理学
适用专业：市场营销、会计
一、课程性质、目的与任务
课程性质：该课程属于专业选修课程，包括部分理论和实验。
课程教学目的与任务：通过对本课程的学习，在理论上了解商务谈判原理、商务谈判组织、商务谈判实施与过程管理、商务谈判技巧等实务技能的同时，通过课堂上教师的讲解、师生互动以及学生在教师指导下的讨论，特别是认真作好有针对性和有效性的案例分析，以及对各种情况下的模拟谈判实验，确保学生能切实掌握和熟练运用商务谈判相关知识，在以后的谈判实践中，提高自己的谈判技巧和技能。
二、 教学内容与学时分配
第一章 商务谈判概述 （2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过学习，使学生明确商务谈判的类型和作用；掌握商务谈判的概念、特点和基本要素，能区分一般谈判与商务谈判；理解商务谈判的原则和评价标准，并能在商务谈判中正确运用。
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
1.谈判的范围
2、谈判定义的不同表述
3、谈判的基本点
4、谈判定义
二、商务谈判的定义
三、商务谈判的作用
第二节 商务谈判的要素与类型
一、商务谈判的基本要素
二、商务谈判的类型
第三节商务谈判的基本原则
一、商务谈判的基本形态
二、商务谈判的基本原则
三、商务谈判的评价标准
第二章 商务谈判的基本理论（2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过学习使学生了解商务谈判的逻辑思维理论，理解原则式谈判的构成、基本思想和谈判力理论，掌握原则式谈判法的的精髓与应用技巧，并能运用谈判力理论对谈判双方实力进行分析与评估。
第一节 哈佛原则谈判法
一、哈佛原则谈判法含义
二、原则谈判法的使用
第二节 谈判力分析
一、影响谈判力的基本因素
二、三个变量与谈判力之间的关系
三、谈判力策略的应用
第三节 商务谈判的逻辑思维
一、商务谈判的思维
二、商务谈判的思维艺术
第三章 商务谈判心理 （2学时）
本章主要达成以下教学目标： 通过本章学习使学生了解商务谈判心理的内涵及商务谈判的需要与动机对谈判心理影响的规律；认识人的知觉习惯和个性心理特征。掌握心理分析技巧和商务谈判心理实用技巧。
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义
一、商务谈判心理的内涵
1、商务谈判心理的概念
2. 商务谈判心理的特点
二、研究和掌握商务谈判心理的意义
第二节 商务谈判需要与动机
一、商务谈判需要与动机
二、商务谈判需要的利用
第三节 商务谈判中的个性利用
一、气质与谈判
二、性格与谈判
第四节 商务谈判心理的实用技巧
一、正确运用商务谈判的感知觉
二、商务谈判情绪的调控
三、商务谈判中心理挫折的防范与应对
第四章 商务谈判的内容 （2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过本章学习要求学生知晓货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资的谈判内容，理解货物买卖谈判和技术贸易的的特点，掌握货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资谈判的概念
第一节 货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的主要内容
第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易
二、技术的形式与技术贸易的对象
三、技术贸易的方式
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
1、技术部分的主要谈判内容
2、商务部分的主要谈判内容
3、法律部分的主要谈判内容
第三节 工程承包、租赁、合资谈判
一、工程承包谈判
二、租赁谈判
三、合资谈判
第五章 商务谈判的准备 （2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过本章学习使学生理解商务谈判的准备对谈判的进程和谈判的结果的重要影响，要求学生掌握各项准备工作的原则、内容和方法。
第一节 商务谈判的信息准备
一、决定谈判实力对比的因素
二、谈判信息调查的作用
三、信息情报搜集的主要内容
四、信息情报搜集的方法和途径
五、信息情报的整理和筛选
第二节 拟定谈判计划
一、商务谈判计划的内容
二、谈判方案制定的程序
三、确立谈判目标
四、明确谈判的地点和时间
五、谈判人员的配备
六、确定谈判的议程
七、制定谈判的对策
第三节 组织谈判队伍
一商务谈判队伍的规模
二、商务谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
四、谈判人员的分工和合作
第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的方法
二、模拟谈判的注意事项
第六章 商务谈判的过程 （2学时）
本章主要达成以下教学目标： 通过本章学习使学生明确谈判全过程以及每一个阶段的具体任务和内容，掌握开局、讨价还价及让步的技巧。
第一节 谈判的开局阶段
一、开局阶段的定义
二、开局阶段的基本任务
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商阶段的流程
二、磋商阶段的基本任务
第三节 商务谈判成交阶段
一、成交阶段的判定
二、成交阶段的任务
三、商务谈判结束的方式
第七章 商务谈判策略 （2学时）
本章主要达成以下教学目标： 通过本章学习使学生了解商务谈判策略及重要作用，掌握商务谈判策略的含义、步骤及内容，能根据对谈判具体情况的分析比较准确的选择和运用相应的谈判策略。
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
二、制定商务谈判策略的步骤
第二节 开局阶段的策略
一、协商式开局
二、坦诚式开局
三、慎重式开局
四、进攻式开局
第三节 磋商阶段的策略
一、报价策略
二、还价策略
三、让步策略
第四节 成交阶段的策略
一、期限策略
二、优惠策略
三、行动策略
四、提出细节
五、暗示结束
第五节 商务谈判地位应对策略
一、优势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
第八章 商务谈判合同 （2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过本章学习要求学生了解商务合同的特点，正确理解商务谈判合同拟定、签订过程中的有关原则及其注意事项掌握商务谈判合同签订的技巧与方法。
第一节 商务谈判合同的特点及构成
一、合同含义及特点
二、商务谈判合同的特征
三、商务合同的构成
第二节 谈判合同的拟定
一、合同形式的选定
二、谈判合同的主要条款内容
三、合同条款磋商与拟定的技巧
第三节 谈判合同的签定
一、签字前的审核、审批
二、签字人确认
三、签字仪式的安排
四、签约应注意的事项
第九章 商务谈判合同的履行 （2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过本章学习要求学生了解商务合同变更与解除的内容、特点、条件和程序，明确合同履行的主要责任内容 ，正确理解合同转让的概念、特点和条件，掌握合同纠纷处理的途径。
第一节 合同履行的原则
一、合同履行的原则
二、合同履行的主要责任内容
三、合同履行注意的事项
第二节 合同的转让
一、合同转让的概念
二、合同转让的法律特征
三、合同转让的要件
四、合同转让的程序
第三节 合同的变更与解除
一、合同的变更与解除的概念
二、谈判合同的变更与解除的条件
三、谈判合同的变更与解除的程序
第四节 合同纠纷的处理
第十章 商务谈判的沟通 （2学时）
本章主要达成以下教学目标： 通过本章学习使学生了解沟通的内涵和基本原理，掌握商务谈判沟通的基本知识和基本方法。要求学生运用有效沟通基本原则进行商务谈判，并能防止或化解沟通障碍。
第一节 商务谈判沟通的内涵和意义
一、商务谈判沟通的含义及类型
二、商务谈判沟通的现实意义
三、沟通的过程
第二节 商务谈判沟通的关键
一、商务谈判沟通的关键
二、怎样“倾听”
三、怎样“善问”
四、怎样“巧答”
第三节 加强沟通的有效途径
一、与谈判对方建立个人交情的原因
二、如何与谈判对方建立个人交情
第十一章 商务谈判的礼仪 （2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过本章学习使学生了解礼仪在商务谈判中的重要作用；理解不同谈判对象的文化差异，了解、掌握并能运用常用的商务谈判礼仪。
第一节 主座客座谈判的礼仪
一、主座谈判接待准备
二、主座谈判迎送工作
三、谈判室的布置与座次安排
四、客座谈判的礼仪
第二节 出席商务谈判的仪表仪态要求
一、整洁的仪容
二、规范的服饰
三、文明得体的言谈举止
第三节 谈判过程当中的礼仪
一、谈判开始及进行时的礼仪
二、签约仪式
第四节 文化差异与商务谈判禁忌
一、对文化差异的原则态度
二、商务谈判的宜与忌
第十二章 推销理论及技巧 （2学时）
本章主要达成以下教学目标：通过本章学习使学生了解推销相关理论和实践技巧等。
第一节 推销概述
一、推销的概念
二、推销的要素
三、现代推销学的特点、研究对象与内容
四、推销人员的职责和素质
第二节 推销方式与模式
一、推销方式
二、方格理论
三、推销模式
第三节 推销管理过程
一、顾客的选择、寻找顾客的方法、约见顾客、接近顾客
二、洽谈概念与任务、洽谈原则与步骤、洽谈方法与技巧
三、异议的含义、类型、根源、异议处理的原则与方法、常见异议的处理
四、成交信号、成交的方法、成交的后续工作
五、客户管理、推销部门与推销人员管理、推销控制
三、教学方法与手段
（一） 教学方法
本课程的教学方法主要有讲授法、案例讨论法、模拟谈判法、模拟推销法、情景教学法、启发教学法、演示教学法等等。在必要的时候可以采用分组教学、教师指导下进行模拟谈判对抗，室内和室外结合的现场推销路演，模拟谈判竞赛等方式方法。
（二）教学手段
1、多媒体课件
将课程制作成多媒体演示课件，将原来抽象、复杂的理论知识用生动的图像和动画表现出来，使学生可以更直观地理解教学内容，激发学生学习兴趣。
2、QQ群课程学习库
将教学大纲、教案、习题、案例、参考资料等内容全部放到QQ群课程学习库中，让学生下载学习，学生也可以在课外自主学习。
3、互联网+教学
本课程可以借助QQ平台和微信平台进行教学和答疑，通过“互联网+教学”，学生可以随时随地地与老师沟通学习。
4．教学手段主要采用课堂教学、案例DV展示，自拍DV讨论等。
四、课程考核方式
（一）课程考核
本课程的考核按照如下思路进行：
（二）成绩评定及比例
总成绩由三部分组成：平时成绩、形成性考核和期终考核组成。
平时成绩主要是对日常出勤情况、课堂表现、实训表现等组成。其中：
考核方式和比例分配如下：
考勤（10%）
考虑缺席将直接影响模拟谈判和推销的效果，故考勤计入考核。基准分数80分，每缺课1次扣5分，全勤加10分，不假不到导致基准分数低于60分，将该项按0分计。
形成性考核（40%）
商务谈判案例分析，每组1-2个案例
期终考核（50%）期终考核以模拟谈判竞赛的模式进行。全班分为8个组，不再合班，人数超过50人原则上分为两个班或多个班（具体操作按照实际人数弹性处理）。考核成绩包括教师评定成绩和同学评委评定成绩，各占5成。评定细则将单独制定，包括谈判礼仪、准备、开盘还盘技巧，讨价还价技巧等等。
条件成熟时，考虑将模拟推销转化为实际推销，并作为期终考核的重要组成部分，以小组形式在全校推销相同产品，最后按照推销的实际效果来评分，目前还受到诸多条件限制，暂不实施。
五、其他
（一）作业及自主学习要求
1、作业
包括章节练习、案例分析、训练科目等，提交的作业不少于3次。
2、自主学习要求
学生要在教师的指导下认真阅读文字教材，要清楚文字教材的结构、思路和学习方法，然后根据实际情况确定自己的学习模式。自主学习各种学习材料，认真作好学习笔记；教师在对学生进行自学方法和自学能力的辅导时,应要求学生善于提出问题,带着问题学习文字教材,对文字教材应按照学习目标的要求进行学习，善于动脑筋，分析与概括教材的要点、重点，对基本知识、基本理论要做到联系实际学会应用。
（二）课程资源
1、建议教材
杨小川编著，《商务谈判与推销技巧实训教程》（第一版），西南财经大学出版社2015年6月。
2、主要参考书
（1）、杰勒德主编，《哈佛谈判学》，西南财经大学出版社.1998
（2）、潘马林等主编，《商务谈判实务》，郑州：河南人民出版社
（3）、许小明著，《经济谈判》，复旦大学出版社
（4）、张雷著，《就这样去谈判》，宁夏人民出版社
（5）、戴永良，《商业谈判要领》北京：中国戏剧出版社
（6）、丁建忠：《国际商业谈判学》 北京中信出版社
（7）、[美]弗兰克.L.阿库夫：《国际商务谈判》 上海人民出版社
（8）、王洪耘：《商务谈判—理论.实务.技巧》 首都经济贸易大学出版社
（9）、李品缓：《现代商务谈判》 东北财经大学出版社
3、课外学习资源
主要有网上资源、经济管理类杂志等，根据学习内容和学习阶段由教师在课堂指定。
1、刘必荣—策略性商务谈判中的谋略运用：http://v.youku.com/v_show/id_XMjk1MTk5ODM2.html
2、黄卫平—商务谈判 http://v.youku.com/v_show/id_XMjk2MzI0OTcy.html
3、钟刚—谁是赢家 商务谈判实战策略技巧 http://www.tudou.com/programs/view/xjUmeYweebY/
网络资源仅供学生学习参考，类似的资源较多，但是主题和核心内容大同小异，这里仅列出具有代表性的。
大纲执笔：杨小川
教学基层组织负责人审核签字： 教学院领导审核签字：
制订（修订）时间： 2016年 2 月 20 日
