《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲
课程名称及代码：商务谈判与推销技巧 09021120
课程学分与学时：3学分/48学时（课堂讲授24学时，实验实训24学时）
先修课程：市场营销学、管理学
适用专业：市场营销、会计
一、课程性质、教学目的与要求
课程性质：该课程属于专业选修课程，包括部分理论和实验。
课程教学目的与任务：通过对本课程的学习，在理论上了解商务谈判原理、商务谈判组织、商务谈判实施与过程管理、商务谈判技巧等实务技能的同时，通过课堂上教师的讲解、师生互动以及学生在教师指导下的讨论，特别是认真作好有针对性和有效性的案例分析，以及对各种情况下的模拟谈判实验，确保学生能切实掌握和熟练运用商务谈判相关知识，在以后的谈判实践中，提高自己的谈判技巧和技能。
二、教学内容与学时分配
模块一 商务谈判部分实训
项目一 商务礼仪实训
1、实验类型：演示性
2、开设类别：专业选修
3、实验目的：
（1）了解在商务谈判中的基本礼仪和待人接物常识；
（2） 掌握日常商务谈判礼仪的准备工作；
（3） 掌握谈判过程中的礼仪技巧；
（4） 通过训练学会在不同场合注意自己的仪容仪表；
（5） 掌握日常生活和工作中的位次礼仪，不致于在以后工作中犯忌；
（6） 掌握日常的餐桌礼仪，让普通的“吃”变成展示自己素质的平台；
（7） 注意礼貌用语，掌握敬语、雅语等用法；
（8）掌握电话礼仪，改正过去接电话和打电话中存在的不足。
4、实验教学内容及学习要求：
学习要求：在教师指导下，根据设定的训练项目，结合具体教学班级和专业要求，选择性对商务谈判中将会遇到的礼仪常识；仪容仪表；服饰妆扮；形体、位次、迎送、餐桌、电话和语言等礼仪要求进行实训，以完成教学目标和要求。
教学内容：
1 仪容仪表训练
在全班同学中选出5位男生和5位女生，分成男生组和女生组面对面站立对视，对视距离保持在2米左右，时间为2分钟。然后让每位同学对对面的同学仪容仪表进行点评。评价的深度和准确度计入平时成绩。教师最好选择班上比较有特点的同学参与。包括妆容、形象、性格和气质各不相同的同学。被评为最佳仪容仪表的同学不妨跟大家一起分享一下自己的经验。
训练2 站姿、坐姿、蹲姿训练
站姿训练：将女生分成3组，按照以下要求每组练习一个姿态，5分钟后依次轮换
1．背靠墙立正姿势。
2．两人背靠背站立姿势。
3．头顶书本原地站立姿势。
坐姿训练：将10张座椅依次排开，每两张之间间隔10厘米，选择10个女生（也可以视女生人数多少进行平均分组，两组即可），按照自己熟悉的习惯姿势坐下，2分钟后先同学后教师对坐姿进行点评。
蹲姿训练：按照坐姿分组，女生们按照自己习惯的蹲姿下蹲2分钟后，先由观摩同学再由指导教师进行点评。
先由观摩同学点评，再由老师点评。平时可以在宿舍里面进行对镜训练，根据自己的弱势项目进行强化训练，达到优美姿态的效果。
练习3 迎送礼仪训练
将全班分成四组，其中两组分别站在两边，扮演礼仪角色。另外两组扮演客户角色，由礼仪小组引导进教室，安排就坐。然后进行送别演练，一直送到教室外。事毕，交换角色，再相互点评。
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。
主要仪器设备包括：投影、摄像机以及学生自备实验材料。
项目二 商务谈判过程实训
1、实验类型：演示性
2、开设类别：专业选修
3、实验目的：
（1）通过学习和训练初步掌握商务谈判开局阶段开场陈述技巧；
（2）掌握初步报价技巧；
（3）会按照磋商准则要求进行讨价还价；
（4）基本能揣摩谈判对手心理，掌握让步技巧；
（5）了解谈判对手风格，并能在以后的谈判中运用；
（6） 初步掌握制造僵局和突破僵局的技巧；
（7） 能把握好谈判的时间和节奏，学会对未来谈判结果的分析
4、实验教学内容及学习要求：
学习要求：根据训练项目要求，能做好开场陈述、初步报价和讨价还价，经过分析对手心理，适时制造僵局和突破僵局，必要时科学让步，把握谈判节奏，分析可以预见的谈判结果。
教学内容：
练习1 初步报价
假定某化妆品A公司，在国内化妆品市场上拥有一定的知名度，定位在中高端，产品在全国市场上均有销售，产品销售渠道主要有商场专柜、一级城市均设有专卖店，部分产品通过网络进行直销，中端产品在每个省会城市均有代理商。现开发出新产品100ml装“***羊胎营养精华素”，产品成本在40元/瓶，计划市场终端目标售价为180元。现针对西南市场和沿海市场进行试销。目前和成都、广州、上海经销商均有接触。
你代表A公司和这些经销商进行谈判，请提出的初步报价，并说明理由。
练习2 磋商准则
2013年11月，台风“海燕”突袭海南三亚，造成众多农产品企业生产与运输遭受损失，A公司即其中一家。地处三亚市田独镇的A公司按协议约定，应该在11月18日前将550吨反季节蔬菜运抵上海，交付B公司。由于台风造成延期交货，B公司要求A公司退还预付款10万元，并赔偿失信于其他蔬菜批发商的损失10万元。
选择同学组成两组，分别代表A和B公司进行交涉。要求谈判中遵循条理准则、礼节准则、重复准则。
练习3 控制谈判心态
教师设计一个销售谈判的桥段，甲方代表新西兰某奶制品企业到在西南地区开拓市场，乙方代表西南最大的乳制品代理商，选出10位同学分成两组，各自代表一方。在谈判中乙方利用2013年8月新西兰乳制品质量问题、在中国合作企业的隐瞒某些事实，进行商业贿赂等等问题，极尽所能打击对方，迫使甲方能在公关宣传上作大的投入，在利润上作大的让步。乙方一定要挑动情绪，而甲方则态度谦卑，进退自如。如果对奶制品不熟悉，也可以由指导教师选择类似桥段来进行练习。目的是考验同学们面对对方情绪化策略的应对能力。
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。
主要仪器设备包括：投影、摄像机以及学生自备实验材料。
项目三 国际商务谈判实训
1、实验类型：演示性
2、开设类别：专业选修
3、实验目的：
（1）掌握国家商务谈判的特点。
（2）逐渐从自身做起，提升谈判人员在国际商务谈判中需表现出的素养。
（3）掌握影响国际商务谈判的文化因素；
（4）掌握国际国内商务谈判的技巧异同；
（5）领会理解综合国力对国际商务谈判的影响；
（6）掌握国际商务谈判中支付方式、报价方式；
（7）掌握不同国家和地区商务谈判的风格异同
4、实验教学内容及学习要求：
学习要求：通过实训项目掌握影响国际商务谈判的各种因素，学会国际商务谈判语言技巧、出口报价技巧、沟通技巧，理解商务谈判跨国支付方式，了解综合国力对国际商务谈判的影响、主要国家和地区商务谈判风格，以及包装运输条款等知识。
教学内容：
练习1 国际商务谈判5要素
主动查询相关资料，讨论中、日、美、德、韩、北欧、东南亚等国和地区在国际商务谈判中“谈判团队选择，决策方式，民族性格，文化噪音，翻译选择”等方面的不同特点。
练习2 影响国际商务谈判的文化因素
不同国家和地区个人主义程度不同，目前相对一致的排序是：美国——澳大利亚——英国——加拿大——丹麦——意大利——比利时——瑞典——法国——以色列——西班牙——印度——日本——阿根廷——巴西——香港——新加坡——台湾——委内瑞拉——中国大陆。讨论并说出你的观点和理由。
练习3 国际商务谈判中的沟通技巧
四川峨眉山市金威利公司是一家知名的外资企业，主要做鞋类加工和代工，产品外销。2014年正好有一批运动鞋新产品欲销往印度，印度的A公司比较感兴趣，想做印度总代理。该公司员工素质较高，普遍用英文交流。
请设计一个桥段，并分组讨论后派代表担任金威利公司外贸部经理，和A公司先通过电话和邮件进行联系，然后邀约对方到峨眉山市公司本部来详谈。
教师对不同小组进行点评并讲解相关知识。
练习4 综合国力对国际商务谈判的影响
分组讨论，并回答以下几个问题：
1. 一个国家的综合国力包含哪些内容？
2. 综合国力如何影响商务谈判？
3. 当综合国力不对等时，如何化解或应对？
练习5 商务谈判跨国支付方式
通过查询国际贸易相关资料，讨论：
1. 汇付、托收、信用证的特点、优缺点及应用范围；
2. 信用证的种类和内容；
3. 信用证的收付程序及单证要求；
4. 信用证付款的注意事项；
5. 选择支付方式应考虑的因素
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。
主要仪器设备包括：投影、摄像机以及学生自备实验材料。
项目四 商务谈判交易实训
1、实验类型：演示性
2、开设类别：专业选修
3、实验目的：
（1） 通过训练了解影响成交的因素，把握谈判结束时机；
（2） 通过模拟逐渐掌握及时成交技巧；
（3） 掌握协议签订的格式和常用内容条款；
（4）掌握签约技巧及签约注意事项；
（5）熟悉处理谈判合同纠纷相关知识；
（6）了解如何确保当事人履行协议。
4、实验教学内容及学习要求：
学习要求：通过实训项目，掌握影响成交因素、谈判结束时机判定、及时成交、签约技巧、签约注意事项、不同协议格式、处理谈判合同纠纷、确保当事人履行协议等知识。
教学内容：
练习1 影响成交因素
按照下表思维深入讨论影响成交的因素。
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影响成交的因素
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宏观
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微观
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政治
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经济
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文化
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人
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财
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物
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自然
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其他
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练习2 签约技巧
根据素材，假设该公司已经和四川某公司达成交易，进入签约谈判环节，请使用3种签约技巧进行模拟签约。分组两两对抗，老师及时进行点评。
练习3 处理谈判合同纠纷
假设在2014年中，已经签约的四川代理商和K公司之间发生了一些不愉快，陷入合同纠纷。请讨论解决这些纠纷有哪些方式，并分别有何优缺点。
练习 4 确保当事人履行协议
按下表分组讨论合同履行原则的重要性和必要性。
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合同履行原则
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适当原则
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协作原则
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经济原则
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情势原则
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重要性
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必要性
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5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。
主要仪器设备包括：投影、摄像机以及学生自备实验材料。
模块二 推销部分实训
项目五 推销准备实训
1、实验类型：综合性
2、开设类别：专业选修
3、实验目的：
（1）正确理解推销的概念与特征；
（2）提高推销技能；
（3）了解推销人员的素质与能力要求；
（4）掌握推销礼仪；
（5）了解顾客购买心理；
（6）熟悉寻找顾客的方法；
（7）掌握推销计划的制定。
4、实验教学内容及学习要求：
学习要求：在掌握相应知识点基础上，以推销员身份进行模拟推销前的准备，通过各种联系要求，按照模块设定，认识推销、培养良好的心理素质、掌握一定的销售知识、训练和提高销售技能、分析顾客心理、寻找客户心理、进行客户鉴定和制定推销计划，为后续的市场推销奠定良好的基础。
教学内容：
练习1 推销技能与知识测试
选择几位同学完成下列练习，同学互评，教师点评。
1．现场拟定题目，在众人面前连续演讲5分钟
2．模拟在10分钟内大街上或商店里找两个陌生人，交谈5分钟。有条件和时间安排的可以在校园真实操作，并用DV记录下来，全班点评。
3．模拟作为上海大众公司的一名汽车推销员，介绍本公司的一种产品。
练习2 推销员信心提升
选择几位同学，完成两个任务。
1、发现自己的十个优点：包括个人专长所在、已做过有建设或有意义的事情、别人是如何让称赞自己的。
2、讲述推销的好处，越多越好。
练习3 寻找潜在顾客
通过抽签的方式分组从普通寻找法、广告法、介绍寻找法、委托助手寻找法、核心人物法中任意抽取一种方法，编写情景小品，并进行表演，其他组成员对剧情评价，选出最佳剧情创意奖和最佳表演奖。
假如你是A省企业的业务员，由于企业发展需要，决定将产品打入B省，因为你曾就读于B省大学，认识B省的许多朋友。现在企业决定将你派出开拓市场，你将用什么方法来寻找客户，请写出详细的寻找客户的方案。分组讨论。
练习4 顾客资格鉴定
假如你是自己所在城市的一家房地产公司的推销员，试草拟一份包括10名潜在顾客名单的寻找顾客报告，认真分析后准确地提出潜在顾客的基本条件，最后分析报告中潜在顾客质量。
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。
主要仪器设备包括：投影、摄像机以及学生自备实验材料。
项目六 商务谈判过程实训
1、实验类型：综合性
2、开设类别：专业选修
3、实验目的：
（1）学习并掌握推销活动的过程与步骤；
（2）了解并克服推销员应具备的心态；
（3）掌握顾客约见的方法；
（4）掌握顾客接近的方法与技巧；
（5）掌握产品演示的方法；
（6）了解顾客异议的类型；
（7）掌握处理顾客异议的方法与原则；
（8）了解客户渗透的方法；
（9）掌握销售推进与跟踪的方法。
4、实验教学内容及学习要求：
学习要求：在教师指导下，根据设定的训练项目，结合具体教学班级和专业要求，选择性对商务谈判中将会遇到的礼仪常识；仪容仪表；服饰妆扮；形体、位次、迎送、餐桌、电话和语言等礼仪要求进行实训，以完成教学目标和要求。
教学内容：
练习1 约见顾客
（1）角色扮演法
山东省的黄达一次收听广播时，偶尔听到河南省永新花生公司制造的新花生酱上市。他听了很激动，心想本地也盛产花生，于是灵机一动，一口气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大城市副食品公司，询问要不要用新收获的花生制作花生酱。没过多久，他首先收到了天津河东区副食品公司的回函，要求寄送样品。黄达立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自送到天津，对方见过样品后，当即要求立即订货4万公斤，盈利上万元。
请根据上面案例提供的情景，每组灵活选择面约、信约、电约中的一种方法与顾客预约并写出约见文稿。
（2）2015年是某某学校建校80周年，经过学校研究决定于2015年9月举办建校80周年校庆系列活动。尽管校庆能够提高学校知名度，但是年代久远，加上档案不全或遗失，好多人都失去了联系。加入你是校庆筹备组成员，请利用约见顾客的理论，谈谈可以利用哪些方法找到校友，并设计具体的约见方案。
练习2接近顾客
（1）讨论推销员如何赢得客户第一印象的方法。
（2）选择一种产品，每组选择一定的技巧接近潜在客户进行演示，其他每组进行评议。老师给予点评。
练习3 产品演示（展示）
结合某一种产品（如MP5盘\功能饮料），每组成员在小组内演练一次产品演示说明技巧，总结出产品特点、功能、优点、价值利益，演练完后，共同制作一份标准的产品说明范本。
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产品说明
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运用技巧
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客户特殊需求
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特性
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优点
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特殊价值
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教师对整体表现给予点评和分析。
练习4 练习用LSCPA法处理客户异议
组织6位同学两两结对分成3组进行练习。每组一个同学推销保险，另一位同学扮演客户。结束后角色互换。保险内容分别为意外保险、车辆保险、财产保险。方法按下表执行。限时每组10分钟。全体练习结束后，及时点评和总结。
没有钱，买不起保险或我还年轻，不需要保险。（5分钟）
5、实验配套的主要仪器设备及相关实验耗材名称。
主要仪器设备包括：投影、摄像机以及学生自备实验材料。
三、教学方法与手段
（一） 教学方法
本课程的教学方法主要有讲授法、案例讨论法、模拟谈判法、模拟推销法、情景教学法、启发教学法、演示教学法等等。在必要的时候可以采用分组教学、教师指导下进行模拟谈判对抗，室内和室外结合的现场推销路演，模拟谈判竞赛等方式方法。
（二）教学手段
1、多媒体课件
将课程制作成多媒体演示课件，将原来抽象、复杂的理论知识用生动的图像和动画表现出来，使学生可以更直观地理解教学内容，激发学生学习兴趣。
2、QQ群课程学习库
将教学大纲、教案、习题、案例、参考资料等内容全部放到QQ群课程学习库中，让学生下载学习，学生也可以在课外自主学习。
3、互联网+教学
本课程可以借助QQ平台和微信平台进行教学和答疑，通过“互联网+教学”，学生可以随时随地地与老师沟通学习。
4．教学手段主要采用课堂教学、案例DV展示，自拍DV讨论等。
四、课程考核方式
（一）课程考核
本课程的考核按照如下思路进行：
（二）成绩评定及比例
总成绩由三部分组成：平时成绩、形成性考核和期终考核组成。
平时成绩主要是对日常出勤情况、课堂表现、实训表现等组成。其中：
考核方式和比例分配如下：
考勤（10%）
考虑缺席将直接影响模拟谈判和推销的效果，故考勤计入考核。基准分数80分，每缺课1次扣5分，全勤加10分，不假不到导致基准分数低于60分，将该项按0分计。
形成性考核（40%）
商务谈判案例分析，每组1-2个案例
期终考核（50%）期终考核以模拟谈判竞赛的模式进行。全班分为8个组，不再合班，人数超过50人原则上分为两个班或多个班（具体操作按照实际人数弹性处理）。考核成绩包括教师评定成绩和同学评委评定成绩，各占5成。评定细则将单独制定，包括谈判礼仪、准备、开盘还盘技巧，讨价还价技巧等等。
条件成熟时，考虑将模拟推销转化为实际推销，并作为期终考核的重要组成部分，以小组形式在全校推销相同产品，最后按照推销的实际效果来评分，目前还受到诸多条件限制，暂不实施。
五、其他
（一）作业布置及课外学习要求
1、作业
包括章节练习、案例分析、训练科目等，提交的作业不少于3次。
2、自主学习要求
学生要在教师的指导下认真阅读文字教材，要清楚文字教材的结构、思路和学习方法，然后根据实际情况确定自己的学习模式。自主学习各种学习材料，认真作好学习笔记；教师在对学生进行自学方法和自学能力的辅导时,应要求学生善于提出问题,带着问题学习文字教材,对文字教材应按照学习目标的要求进行学习，善于动脑筋，分析与概括教材的要点、重点，对基本知识、基本理论要做到联系实际学会应用。
（二）课程资源
1、建议教材
杨小川编著，《商务谈判与推销技巧实训教程》（第一版），西南财经大学出版社2015年6月。
2、主要参考书
（1）、杰勒德主编，《哈佛谈判学》，西南财经大学出版社.1998
（2）、潘马林等主编，《商务谈判实务》，郑州：河南人民出版社
（3）、许小明著，《经济谈判》，复旦大学出版社
（4）、张雷著，《就这样去谈判》，宁夏人民出版社
（5）、戴永良，《商业谈判要领》北京：中国戏剧出版社
（6）、丁建忠：《国际商业谈判学》 北京中信出版社
（7）、[美]弗兰克.L.阿库夫：《国际商务谈判》 上海人民出版社
（8）、王洪耘：《商务谈判—理论.实务.技巧》 首都经济贸易大学出版社
（9）、李品缓：《现代商务谈判》 东北财经大学出版社
3、课外学习资源
主要有网上资源、经济管理类杂志等，根据学习内容和学习阶段由教师在课堂指定。
1、刘必荣—策略性商务谈判中的谋略运用：http://v.youku.com/v_show/id_XMjk1MTk5ODM2.html
2、黄卫平—商务谈判 http://v.youku.com/v_show/id_XMjk2MzI0OTcy.html
3、钟刚—谁是赢家 商务谈判实战策略技巧 http://www.tudou.com/programs/view/xjUmeYweebY/
网络资源仅供学生学习参考，类似的资源较多，但是主题和核心内容大同小异，这里仅列出具有代表性的。
大纲执笔：
教学基层组织负责人审核签字： 教学院领导审核签字：
制订（修订）时间： 年 月 日
