《销售管理》教学大纲
课程名称及代码：销售管理09021207
课程学分与学时： 3分/ 48 学时（课堂讲授 28学时，实验实践 16学时，自主学习 4学时）
先修课程： 市场营销学、管理学原理
适用专业：市场营销、会计
一、 课程性质、目的与任务
课程性质：《销售管理》是市场营销专业学生必修的一门专业选修课程。
教学目的：以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法；树立科学的销售管理理念，既注重销售管理理论的传承，有更加注重利用销售理论分析各类社会组织的客观实际；学会观察总结、案例分析、比较研究等方法，培养学生解决销售管理中的实际问题的能力。
教学任务：销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业唯一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。通过本课程的学习，学生掌握销售管理的重要知识如销售预测、销售计划、销售人员的组织、招聘、考核与激励、销售区域与竞赛管理、客户关系管理等，更能利用各种销售管理理论解决实际问题。
二、教学内容与学时分配
第一章 销售管理概述（6学时）
一、教学目标：
1．了解销售、销售管理的含义
2．熟悉销售管理的职能
3．了解销售管理的趋势。
二、教学内容：
第一节 销售的基本性质
1.销售的基本概念
2.销售在企业中的作用
第二节 销售的基本原理
1.销售管理的含义
2.销售管理的内容
第三节 销售管理发展的趋势
1.营销管理与销售管理
2.销售管理的未来趋势市场调查的内容
第二章 销售计划管理（4学时）
一、教学目标：
1．了解销售计划管理的意义
2．销售目标管理的内容、程序与方法
3．学会使用销售预测的方法。
4．理解销售配额与预算的作用
二、教学内容：
第一节 销售目标管理
1．销售目标的内容。
2．销售目标制定的程序。
3．销售目标值的确定方法
第二节 销售预测
1．销售预测概述。
2．销售预测的程序。
3．销售预测的方法
第三节 销售配额与预算
1．销售配额确定的程序
2．销售配额的类型与分配方法
3．销售预算管理
第三章 销售组织（4学时）
一、教学目标：
1．掌握销售组织模式的内涵。
2．熟悉各类型销售组织模式。
3．了解销售组织模式的创新
二、教学内容：
第一节 销售组织模式
1．掌握销售组织模式的内涵。
2．熟悉各类型销售组织模式。
3．了解销售组织模式的创新
第二节 销售经理的职能
1．销售经理角色
2．销售经理的职责
第三节 销售人员的职能
1．销售人员的主要活动
2．销售人员在销售管理中的作用
3．销售人员的基本职责
第三章 销售人员的招聘（6学时）
一、教学目标：
1．掌握销售人员招聘程序
2．掌握销售人员招聘技巧。
3．销售人员培训类型
4．销售人员培训方法
二、教学内容：
第一节 销售人员的招聘
1．合格销售人员的条件
2．销售人员招聘的途径
3．销售人员招聘方法
第二节 销售培训的原则、内容与方法
1．销售培训的原则
2．销售培训的内容
3．销售培训的方法
第四章 销售人员的报酬与激励（5学时）
一、教学目标：
1．了解销售报酬的作用与类型。
2．掌握销售报酬的选择。
3．掌握销售人员激励组合。
二、教学内容：
第一节 销售报酬的作用与类型
1．销售报酬的含义
2．销售报酬的作用
3．销售报酬类型
第三节 销售人员激励管理
1．激励销售人员的方式
2．销售激励组合
第五章 销售人员的绩效考评（6学时）
一、教学目标：
1．了解了解销售人员绩效考核
2．熟悉销售人员绩效考评的内容
3．掌握销售人员绩效考评的方法。
4．了解销售人员绩效考评的指标体系。
二、教学内容：
第一节绩效考评概述
一、销售人员绩效考评的作用
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
一、销售人员绩效考评的内容
二、销售人员绩效考评的方法
第六章 销售程序与模式（6学时）
一、教学目标：
1．了解销售程序的六个步骤。
2．熟悉销售接近过程与方法。
3．学会如何进行销售称述。
二、教学内容：
第一节 销售程序
一、销售程序
1．销售准备
2．销售接洽
3．销售陈述
4．处理异议
5．促成交易
6．售后服务
第三节 销售模式
一、AIDA模式
二、GEM模式
三、FABE模式
四、PRAM模式
五、社交类型销售模式
第七章 销售技术（3学时）
一、教学目标：
1．熟悉寻找潜在客户的方法
2．学会在制定客户开拓计划
3．理解处理客户异议的原则与方法
4．熟悉成交的技巧与方法
二、教学内容：
第一节 开发客户的方法
一、寻找潜在客户的方法
1．挨户访问法
2．电信访问法
3．名簿利用法
4．连锁介绍法
5．社团组织利用法
6．报刊利用法
7．广告拉引法
信函开拓法
二、制定拜访潜在客户的计划
1．确定拜访目标
2．拜访时间的安排
3．确定推销方法
4．评价拜访潜在客户的结果
第二节 有效处理意义的技巧
一、异议产生的根源与类型
二、处理客户异议的原则
三、克服顾客异议的方法
第三节 促成交易的技术
一、识别成交信号的方法
1．观察法
2．实验法
二、促成交易的方法
1．假定成交法
2．直接请求成交法
3．T形法
4．克服障碍成交法
5．不断提问法
6．次要问题成交法
7．只有站票成交法
8．特殊让步成交法
9．要求签名成交法
三、 教学方法与手段
《销售管理》课程是本科院校市场营销专业的核心课程之一,一般情况下,学生在上《销售管理》课程之前,已经主修了《管理学原理》、《市场营销学》等相关课程,《销售管理》是在此基础上的应用性很强的课程。需要建立多种教学模式，通过采用模块化项目教学、案例分析、情景演示、角色扮演法等多种教学形式，培养具有实务性、职业化的销售管理人才。
1.模块化教学法
按照本科专业学生的培养目标，以教学大纲为指导，开发出与教学组织适合的课程教学模块，并将几个教学模块有机联系起来。模块教学的时间计划与实际情况联系起来，遵循循序渐进、先易后难、并根据学生的兴趣与接受能力进行调整。具体教学模块为，销售计划管理、销售团队管理、销售业务管理、客户管理。
2.案例教学法
在学生学习和掌握了一定的理论知识的基础上，教师在教学中可将实际工作中的案例进行教学设计。通过剖析案例，学生可以把所学的理论知识运用于实践中，提高学生的感性认识和学习兴趣、并且有利于解决实际问题的能力。
3.角色扮演法
在教学中，教师可根据教材内容，设定某种工作情景与题材，让学生扮演一定角色，通过个体行为你充分体会角色的情感变化和行为模式，充分展现社会中各种角色的心理与行为，从而培养学生社会能力和方法的目的。
4.任务驱动法
教师精心组织，明确一定的工作任务，提示事前所需的知识，安排学生以小组的方式去执行任务。在任务完成过程中，教师起到沟通、协调、指导、解疑的作用，学生在任务完成对工作流程和方法有直观的认识、在人均沟通能力、合作及创新等综合素质和能力方面能够全面得到发展。
5.思维导图法
思维导图法是一种应用较广的提高和开发思维能力的工具，用于记忆、总结、复习等过程，可体现一定的流程和计划。在销售管理中，思维导图法可以运用于营销策划、计划布置、沟通关系等。
四、课程考核方式
本课程教学目的是提升学生实际操作能力和销售管理能力的提升，在考核上重点对学生实际业务的操作能力的检查。建议本课程采用形成性考试和期末考试相结合的方式进行考核。
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考核阶段
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占总成绩比例
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考核
次数
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考核形式
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考核方式
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考题类型
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形成性考核
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40%
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3
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实践
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开放
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设计、操作、演示实验
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课堂表现
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10%
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1
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出勤率
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开放
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提问
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听讲情况
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回答问题
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团队合作
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开放
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合计
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100%
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4
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五、其他
（一）作业及自主学习要求
作业：4次：根据调查项目完成销售管理计划、促销方案制定、销售过程产品演练、销售竞争管理。
自主学习：销售团队的领导、销售绩效评价、销售竞争管理、、销售网络管理、销售区域于时间管理销售网络管理（选学）、慕课
（二）课程资源
1、建议教材
《销售管理》，熊银解，查尔斯，张广玲，高等教育出版社出版社，2010年第3版。
2、主要参考书
1.《销售管理：知识、方法、工具与案例大全》，李俊查，蔡涛涛，企业管理出版社，2011年第2版。
2、《销售管理》，科恩著，刘宝成译，中国人民大学出版社，2013年第9版。
3、《销售管理》，张晓娟，刘桂陵，华东师范大学出版社，2013第1版。
4、《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社，2014年第3版。
5、《销售管理》，王海兹，武汉大学出版社，2014年。
6、《销售管理》， 张启查，电子工业出版社，2013第2版。
7、《销售管理》， 杜琳，刘洋，清华大学出版社，2011第2版。
3、课外学习资源
1、各类销售管理软件
2、用友销售管理学习资料网：http://www.1diaocha.com/
3、山西财经大学《销售管理》精品课程：
4、各类销售培训网站的相关内容
大纲执笔：高文香
教学基层组织负责人审核签字： 教学院领导审核签字：
制订（修订）时间： 2016 年2月 20日
